אומץ בגיוס משאבים

מה ההיפך מאומץ בגיוס משאבים?

כשאנחנו מפנים את השאלה הזו למשתתפי הקורסים לגיוס כספים אותם אנו מעבירים, אנו מקבלים בדרך כלל את התשובה המתבקשת: "ההיפך מאומץ הוא פחד".

האמת היא, שהתשובה "פחד" אינה מדויקת, ולדעתי, אף אינה נכונה כלל, כי גם לאמיצים יש פחד, ויתירה מכך- למגייסי כספים אמיצים יש הרבה פחד, אך הם בוחרים לנוע עם הפחד ולהתקדם איתו.

התשובה המדויקת מבחינתי להיפך מאומץ, היא ההליכה בתלם. קונפורמיות. לעשות, לחיות, לחשוב, לפעול ולהתבטא כמו כולם. להכנס ל'שטאנץ' ולהפוך לרובוטים – שחושבים, ועושים, ופועלים, ומתנהגים בהתאם לתבנית. בהתאם לפרדיגמה.

כדי להמחיש מהי פרדיגמה – אני אוהבת תמיד לספר את הסיפור הבא:

קבוצת מדענים הציבה חמישה קופים בכלוב. במרכז הכלוב הציבו סולם ועליו ערימת בננות. כאשר קוף מסוים עלה על הסולם כדי לקחת לו בננה, המדענים שפכו מים קפואים על הקופים שנשארו על הקרקע. כמובן, המים הקרים גרמו לקופים להירתע מלהתקרב לסולם עם הבננות, ולאחר זמן מסוים, כל אימת שקוף כלשהו נסה לעלות על הסולם, היו אוחזים בו שאר הקופים או מונעים את עלייתו לסולם באלימות ובמכות.
במשך הזמן הפסיקו הקופים לעלות על הסולם למרות הפיתוי של הבננות, כי הם ידעו- שקירבה לסולם מסכנת אותם במכות מחבריהם.

לאחר תקופה המדענים החליפו את אחד הקופים שבחדר. כלומר- הוציאו קוף "ישן", והכניסו במקומו קוף חדש. כמובן- הקוף החדש, מנסה כדבר ראשון לעלות על הסולם- דבר שנמנע בנחרצות ובמהירות על ידי שאר הקופים אשר היכו אותו. לאחר מספר ניסיונות כואבים הפסיק הקוף המצטרף לחבורה לנסות לעלות על הסולם. האם הקוף הבין מדוע מכים אותו? כמובן שלא. הוא מעולם לא קבל מקלחת קפואה על ראשו, אך הבין שגישה לסולם היא מסוכנת עבורו, ושכל מי שניגש לסולם אמור לקבל מכות.
לאחר מספר ימים, המדענים החליפו קוף נוסף, אשר נסה אף הוא לעלות על הסולם כקודמיו. הפעם השתתף הקוף הראשון שהוחלף בהכאת המטפס בהתלהבות רבה.
החלפת הקוף השלישי חזרה על אותו ריטואל, ובהדרגה הוחלפו שני הקופים הנוספים עד שלבסוף לא נותר אף לא קוף אחד מהקבוצה המקורית.
המדענים נותרו עם חמישה קופים, שלמרות שמעולם לא ספגו מקלחת מים קפואים המשיכו להכות בכל מי שנסה להגיע אל הבננות.

אם היה ניתן לשאול את הקופים: "מדוע אתם מכים את כל מי שמנסה לעלות על הסולם?" קרוב לוודאי שהתשובה הרצינית הייתה: "לא יודע, אבל ככה זה היה מעולם…"

פרדיגמה היא תבנית חשיבה. אם ניקח תבנית בצורת לב וניצוק לתוכה בלילת עוגה- תצא לנו עוגה בצורת לב. כך נוהגת הפרדיגמה- היא מייצרת לנו תבניות חשיבה במח, על פיהן ננהג ונפעל.

וכאן מגיע האומץ בגיוס משאבים. היכולת שלנו לפעול בצורה שונה ממה שנוהג כל העולם, וממילא- להצליח יותר בתוצאות.

דוגמאות לאומץ בגיוס משאבים:

• רוב העולם מתקשר לתורם בשעות הבוקר המאוחרות או בשעות הערב? אני אתקשר למשרדו בשעת בוקר מוקדמת!
• נח לי לפנות לתורמים שאינם מכירים אותי? אני אפנה דווקא לאנשים שמכירים אותי ואת הארגון שלי באופן אישי, או שאפנה לחברים משותפים עם ידידיי. אפעל באומץ ולא אחשוש מהפניה דווקא לאנשים המוכרים.
• אנשים מדברים על מה שהם עושים? מעניקים נתונים מספריים? מספרים על העשייה? אני אשפיע על התורם דרך מינון יתר של רגש, דרך הצגת אימפקט ותוצאות משמעותיות.
• רוב המתרימים מספרים את הדברים הקבועים, והם לעתים הופכים להיות "משעממים"? אני אביא כל פעם מסר חדש, סיפור חדש, משהו מפתיע ומלהיב, שירגש גם אותי.
• אנשים נבהלים כשהתורם אומר להם: "לא"; "לא עכשיו"; "אין לי כסף!"; "אני צריך לחשוב על זה" וכו' ומניחים אותו לנפשו? אני לא אחשוש, ואבין שהתנגדות היא חלק מהתהליך האנושי אותו ברא הקב"ה, ולהיפך- אטפל בהתנגדויות בצורה חכמה מאד.
• אנשים שולחים לתורמים ברכות שנה טובה ופורים שמח? אני אדאג לקשר חם עם התורמים שלי בצורות אחרות, בזמנים אחרים ובמועדים שהתורם יראה שבאמת אני ידיד שלו והוא אינו מהווה עבורי רק "כספומט".

אין ספק, שכל שינוי משמעותי דורש אומץ: אומץ לצאת מהשגרה, אומץ לעזוב את המוכר והידוע, אומץ לעשות את מה שפחות מקובל, אומץ לעמוד מול החברה, מול המשפחה, מול הצוות בעבודה, מול האנשים השונים, ואפילו מול הקרובים אלינו ביותר ולומר:

It is My Way.. ככה אני פועל, בדרך שלי.

מגייס כספים בעל אומץ, שמחפש כל הזמן לפרוץ את תקרת הזכוכית, לצאת מהקיבעון המחשבתי, ולפעול בכבישים עוקפי מנגנוני הגנה- יקרא תיגר על ה"מוסכמות" וילך כל הזמן נגד התלם.

בנוסף לעיל- אלברט איינשטיין היה נוהג לומר, שהרבה יותר קל לפרק אטום מאשר לפרק דעה קדומה. במוחנו יש פרדיגמות שונות לגבי גיוס הכספים, כמו:

• אי אפשר לבקש כסף מחברים
• קשה לגייס כסף בזמן הקורונה
• לעסוק בגיוס כספים זה להיות 'שנורר' ולא מכבד אותי
• הכסף הוא לא חשוב, מה שחשוב זו הבריאות!

גם כאן או באמונות מגבילות מעין אלו- יש לפעול באומץ, לנפץ את הדעות הרווחות אצל "רוב העולם" ולגייס כספים מתוך ביטחון וחשיבה יצירתית.

פעולות לגיוס כספים מתוך אומץ- יניעו אותך להגשמת חלומותיך וייצרו בעז"ה קשרי שותפות אסטרטגית בינך לבין תומכיך ותורמיך.