איך להיות רגוע בפגישות מכריעות בגיוס משאבים?

סיפור עם איטלקי, מספר על מלך, אשר החליט להעניק פרס לאמן שיצייר את הציור הטוב ביותר בנושא שלווה. המוני אמנים נרגשים ומלאי מוטיבציה ניסו לצייר את הציור המושלם בו יבחר המלך הנערץ.

המלך התבונן בכל התמונות. אולם, שתיים מהן שבו את עיניו והיה עליו להכריע בין שתיהן:

הציור הראשון היה של אגם רגוע מוקף בהרים מושלגים יפהפיים שהשתקפו באגם בצורה מושלמת. שמיים כחולים התנוססו מלמעלה ובהם שטו להם עננים לבנים רכים. כל מי שראה את הציור הזה חשב שזהו הציור המתאר בצורה הטובה ביותר את המשמעות האמיתית של השלווה.

גם בציור השני, הופיעו הרים. אולם הם היו מסולעים וחשופים. מעל התנוססו שמים אפורים. גשם עז נחת על הקרקע ורעמים וברקים נראו בשמים. בצדו של ההר היה מפל מים גועש ושוצף. כל מי שהתבונן בציור הזה לא  הבין  מדוע המלך בחר בו כמועמד אפשרי לזכייה. על פניו- הציור לא נראה רגוע ושלו כלל.

אולם כשהמלך התבונן בציור, הוא ראה תמונה אחרת לגמרי: מאחורי המפל הגועש גדל שיח קטן בחריץ של סלע. ובתוך השיח הבחין המלך באמא ציפור הבונה לה קן… שלווה מושלמת.

המלך בחר בציור השני, והסביר זאת, ששלווה אין משמעותה להיות במקום שלו, בו אין רעש, צרות או עבודה קשה. שלווה מושלמת- משמעותה: היכולת להיות במרכז ההמולה והצרות, ובכל זאת להישאר רגוע בלבך!

בסדנאות המנהיגות וגיוס הכספים- אחד המסרים שאנו מעבירים, הוא היכולת של המנהל/ מגייס הכספים/ מנהיג להוביל ולהדריך ברוגע, גם כשהים סוער. גם כשיש הזדמנות חד פעמית לפגישה מכרעת, וגם כשיש מתח מתוצאות המפגש.

מה צריך לעשות בכדי להיות רגוע ולהצליח יותר בפגישה?

1. לשלוט בנתונים–

אין זה משנה אם מדובר בתרומה של מיליון דולר או בתרומה של 180 שקלים. אם אנחנו הולכים לדבר על משהו ולייצג את עצמנו בכבוד, עלינו לשלוט במידע. במקרים רבים, שליטה בנתונים גורמת לנו גם להרגיש רגועים יותר כשאנחנו מגיעים לפגישה.

ההיסטוריה מלאה בשמות של אנשים שרצו להיתפס ככאלה שיודעים על מה הם מדברים ועל טעויות, שנבעו מדקלום של מידע לא מדויק, ובעקבותיהן לא ניתנה כל תרומה. דוגמא לכך שמענו ממנכ"ל עמותה חשובה מאד, שמפעילה בכל קיץ קייטנה לילדים עם מוגבלויות. לאחר ניסיונות רבים- הצליח מנכ"ל העמותה להביא לקייטנה תורם גדול, בעל תרבות נתינה גבוהה, בעיקר לכל מה שקשור לאנשים עם מוגבלויות. התורם התרשם מאד מהפעילות, ומשמחת הילדים, ופנה למנכ"ל בשאלה: "מה עלות הפרויקט"? המנכ"ל נקב בסכום של 40,000$, וברגע אחד סיכל את התרומה!

קייטנה יומית במקום סגור ל-20 ילדים עם מוגבלות, המופעלת על ידי מתנדבות, איננה עולה בשום אופן 40,000$. הסכום אותו "זרק" המנכ"ל לא היה סכום שנבע מרצון "להרוויח על הדרך…" אלא מחוסר ידע בסיסי בעלויות התפעול של אותה קייטנה, מה שיצר חוסר אמון גדול במערכת וממילא- הפסד התרומה.

לפני פגישה חשובה, עלינו להכיר את החומר, את קהל היעד, את הנתונים התקציביים, ואת כל שאר המושגים הקשורים לעמותה ולפרויקטים הנוספים. ואם חסר מידע או איננו יודעים תשובה לשאלה של תורם- פשוט להגיד: "כרגע אין לי מושג, אם זה חשוב, אני אבדוק את הנושא ואחזור אליך עם תשובה". דבר זה בוודאות עדיף על פני 'זריקת נתונים' בלתי אחראית.

2. להגדיר תוצאה רצויה (OUTCOME) במקום לסמוך על "מה שיהיה יהיה"-

שיטת ה"סמוך" הישראלית מחלחלת בקרב רבים מאיתנו. אנשים אוהבים "לנסות". הם מגיעים לפגישות מתוך מחשבה שהכל כבר יסתדר, הם יגידו את מה שיגידו ומאותו הרגע הדבר כבר לא בשליטתם, אלא בשליטת התורם. אולם- הם טועים. נפגשנו פעמים רבות באנשים שדווקא הפחד מפני התוצאה- הוביל אותם למדיניות של "בת יענה", בו הם אומרים לעצמם: "מה שיהיה- יהיה. כבר נגיע לפגישה, נראה מי התורם, ונסתדר".

המשנה בפרקי אבות אומרת: "לא עליך המלאכה לגמור- ולא אתה בן חורין להבטל ממנה". כלומר: מצד אחד- על פי היהדות- המדד אינו בתוצאה, אלא בתהליך. עם זאת- אין אתה בן חורין להבטל ממנה- עליך, להגדיר תוצאה, לעשות את המקסימום כדי להגיע אליה, אבל רק אם באמת פעלת בצורה מקצועית, במקום שבו לא "התבטלת" ממנה- אז התוצאה כבר אינה משנה.

לכן, כבר לפני הפגישה, חשוב לנסח תוצאה בצורה הנכונה ולהתכונן לפגישה כראוי.

3. לדעת מתי לשתוק ומתי לדבר–

רוב האנשים אינם מגיבים לשתיקות בצורה מקצועית. שתיקות מביכות אותנו, הן גורמות לנו להניח דברים על עצמנו ועל התורמים- אם במהלך פגישה הם מפסיקים לדבר. אבל- לעתים, שתיקה עשויה להיות כלי אסטרטגי. המדע פה הוא פשוט: לפעמים שאלה תמימה, המלווה בשתיקה, גם לאחר שהשבנו, תגרום לנו לחשוב שלא ענינו מספיק, ומה שעלול לקרות הוא- שבמקרה הרע נתחיל לדבר ולדבר בלי שום מטרה, ובמקרה הרע יותר נתחיל לתרום לאדם שמולנו מידע, שעלול לגרום לנו נזק.

אם האדם שמולנו שותק, לפעמים עדיף לנו לענות על כך בחיוך נינוח. אני מודה, הדבר דורש קצת אימון ועם זאת, הוא משתלם.

4. לקבוע את הצעדים הבאים–

במידה ואתם חשים שהפגישה ב"ה הייתה מוצלחת- קבעו בסוף עם הצד השני, מהם השלבים הבאים שכל צד צריך לעשות ומתי מבצעים שיחת המשך.

בדרך כלל, לאחר פגישות מוצלחות עם אנשים- השגרה וענייניהם האישיים מסיחים אותם מהמשך המחשבות על הפגישה איתנו, בעוד אנחנו עדיין בתחושת האופוריה של הצלחת הפגישה. אם לא נהיה שם, ומראש, כדי להזכיר להם בצורה נעימה על הפגישה, לפעמים לא תהיה לפגישה המקורית פגישת המשך. בדיוק בשביל זה, רצוי לקחת אחריות על המשך ההתקדמות.

נקודה חשובה פה היא האינטואיציה הפנימית שתשים את הגבול שבין להיות "נחמד" ולשחזר את הרגשות הטובים של הפגישה הראשונה לבין להיות "נודניק" ו"מטריד"- שיהפוך את הפגישה הבאה לבלתי מוצלחת. לכן, חשוב למצוא תמיד כבר במהלך הפגישה- את הנקודה שבה שיחת ההכנה לפגישה הבאה מתבצעת בצורה שהיא נעימה, כדי לשמור על תחושת הנעימות שהייתה בפגישה הראשונה.