הוא ישב במשרדנו, אברהם, מייסד עמותה רפואית שמנהל אותה בפועל, מלא באנרגיה חיובית, איש עשייה ובעל מידות טובות, כשעיניו עצובות: "הקמתי את הארגון מתוך צורך, ממקום ספונטני, כשנוכחתי שיש חסר מהותי בארגון כזה, לאחר שאני ובני ביתי עברנו מכשולים בירוקרטיים רבים בדרך לסייע לילדנו החולה. בעמותה חברות כבר למעלה מ-300 משפחות, שמצויות באותה הבעיה בה אנו היינו מצויים בראשית דרכנו עם בננו, ואנו נותנים להם מענה זמין ומיידי, כדי שלא יזדקקו לעבור את המסלול הארוך והמסובך אותו אנו עברנו. אבל אני מבין שכדי להחזיק את הארגון שלנו לאורך זמן אני צריך כסף. אין לי ידע איך לעשות את 'זה', ואני לא רוצה להתעסק בכך! האם יש לכם רעיון של מגייס כספים טוב עבור הארגון שלי ואשלם לו באחוזים? אם לא יהיה מי שיגייס עבורנו את הכסף- העמותה תיסגר. האם לא חבל על למעלה מ- 300 ילדים ובני משפחותיהם שלא יקבלו את הסיוע שהם נדרשים לו?!
אברהם, מנהל העמותה הרפואית איננו לבד. מדי שבוע מגיעות אלינו פניות טלפוניות ואישיות מאנשים טובים ביותר, מלאי יוזמה ונחישות בעבודת הקודש בהם הם עוסקים. חלקם הגדול הקים את העמותה דווקא מתוך צורך אישי, והנה- הם חשים את הקשיים, בדיוק כשהיוזמה מצליחה. פתאום, מתחיל להתברר למייסד הארגון, שהחל את פעילותו בדרך כלל בהתנדבות מלאה- שיש צורך במבנה ארגוני, בתשלום לספקים, בהאצלת סמכויות, ולעיתים רבות- במשכורות לעובדים, כי על פי רוב קשה להעמיד ארגון בצורה חזקה על רגליו על בסיס מתנדבים בלבד. פתאום, מתחיל להתברר למייסד- שהוא צריך כסף, והרבה, כדי לממש את חזון הארגון שהקים. וכך, עובר האדם היזם וטוב הלב לעמדת המנהל ומגייס הכספים, מבלי שהוא רצה בה או התכונן אליה.
במאמר זה אדבר על הגישה הנכונה כלפי גיוס המשאבים. לאו דווקא איך לגייס משאבים בפועל- זאת אנו עושים במאמרים השונים שמתפרסמים במסגרת טור זה, אלא איך באמת צריך לגשת לכל הנושא של הבנת פעילות גיוס המשאבים. שלב זה הוא שלב קריטי, שארגונים בראשית דרכם מדלגים עליו, והתוצאה הכאובה היא קושי רב במיצוי פוטנציאל הגיוס של הארגון.
מי, באמת, צריך לגייס את המשאבים לארגון?
כפי שכתבנו לעיל, סיפורו של אברהם מהווה דוגמית לארגונים רבים, בהם המייסדים עוברים ממצב של "מייסד ארגון" למצב של "מנהל עמותה". עקרונית, כל המנהלים יודעים שבשביל להקים ארגון יש להשיג משאבים כספיים. עם זאת, רובם לא הפנימו את העובדה, כי חובה עליהם לעסוק גם בנושא גיוס המשאבים, משום שהם באמת מעדיפים לעסוק במה שהם הכי טובים בו, במה שהם אוהבים לעסוק ובעניינים שלשמם הקימו את העמותה.
לכן, במצב הזה, רבים מהם פונים לעזרה לגורמים שונים, שיסייעו להם בגיוס המשאבים, מתוך חשיבה שאולי מגייס המשאבים החדש יגייס להם במהירות את התקציבים הנדרשים ובכך יסתיימו כל בעיותיהם התקציביות.
אינני שוללת גיוס של אנשים מקצוע חיצוניים לפעילות גיוס המשאבים. עם זאת, על המנהלים לדעת, גם בעת פתיחת הארגון מתוך אלטרואיזם טהור, שאפילו אם בארגונם תיבנה מערכת שלמה של גיוס משאבים- הרי שעדיין, על מנהל העמותה לסייע בגיוס המשאבים, ואין זה משנה האם מדובר בפתיחת דלתות לציבור המוטבים המעריץ, עמם נמצא המנהל בקשר, או אם מדובר בפגישות אצל אילי הון, שרוצים לשוחח, פעמים רבות, דווקא עם העומד בראש הארגון.
מנהל ארגון או עמותה חייב לדעת שעליו להשקיע לפחות 30% מזמנו עבור פיתוח גיוס המשאבים, כי רק דרך קשריו האישיים ארגונו יכול להשיג מקורות הכנסה יציבים לטווח הרחוק.
לכן, בשלב הראשון- יש לפרוץ את החסם המונח במוח, לפיו: "אני לא מתעסק עם כסף", ולקבל את עבודת הניהול בלב שלם, כולל ניתוק מסוים מחיי היום-יום של העמותה והחלפתם בעבודת גיוס המשאבים.
בהקשר הזה יש לציין גם, כי בעמותות הפועלות בארץ ובעולם, וועד העמותה אף הוא מורכב מאנשים, שמבינים שחלק מתפקידם בוועד הוא גיוס המשאבים, ולכן, מראש, עדיף לבחור בעת הקמת העמותה, באנשים, שמצד אחד יכירו בנחיצות העמותה ומן הצד השני ירגישו את המחויבות בסיוע בפיתוח המשאבים הנצרכים לצרכי הארגון.
למה בכלל הארגון שלנו קיים ומהי הפעילות אליה נדרש לגייס כסף?
ברגע שהארגון הוקם, יש לייצר מצב בו מנהל הארגון והעובדים בו יודעים בדיוק למה הארגון הוקם (בניגוד ל- מה הארגון עושה?), מהי המטרה העיקרית העומדת למול מייסדי העמותה, ומתוך כך להגדיר את התקציב הנדרש לפעילות העמותה.
אני ממליצה תמיד להגדיר שתי מסגרות- אופטימלית ומינימלית, ולחשוב על התקציב בראייה רחבה, ולא רק על ה"כאן והעכשיו" הנצרכים ברגעים אלו לקיום הארגון ולהישרדותו.
ברגע שיש לארגון אופק וחזון- ניתן לכמת את הפעילות למספרים, וממילא לבנות את האסטרטגיה הנכונה לגיוס מקורות מימון אפשריים ורבים ככל הניתן.
כשאני מדברת על אסטרטגיה נכונה- כמובן, יש להבין מה באמת מתאים לנו כארגון ומה לא יכול לבוא מבחינתנו בחשבון. פעמים רבות מגיעים למשרדנו ראשי כוללים, לדוגמא, שמבקשים עזרה בכתיבת בקשות לקרנות. האם העבודה מול קרנות תניב לכולל את צרכיו הגשמיים? התשובה היא לא בא' רבתי. יש להבין מהן קרנות ומהו ההליך המקצועי מולן, מעבר לכך, של-99.9% מהקרנות בארץ ובעולם אין אינטרס כלל, לצערנו, לסייע ללומדי התורה, כך, שעבודה מול קרנות היא נכונה רק במידה וידוע לנו על קרן שמטרתה סיוע לאברכי כולל, אך לא באופן כללי.
בהזדמנות זו אני מדגישה, בנוסף, את מה שכבר כתבתי בטור זה מזמן, כי עבודה מול קרנות דורשת הרבה יותר מאשר כתיבת בקשה טכנית ושליחתה לקרנות. בעבודה מול קרנות, החובה הבסיסית היא ליצור קשר אישי עם מנהלי הקרנות או העובדים בפועל בקרן, ורק כך הארגונים יוכלו להשיג משאבים מהקרן עבור ארגוניהם.
לכן, בעת בדיקת מקורות המימון השונים לעמותה- יש לזכור כי אסטרטגיה נכונה- היא הבנת הארגון לעומק, ומהם מקורות המימון האפשריים מבחינתו, כל זאת תוך חשיבה רחבה ומקורית ככל הניתן: האם יש לנו מספיק קהל יעד כדי לייצר פרויקט מימון המונים (מצ'ינג?); האם יש לנו שירות שעבורו אנשים יסכימו לשלם כסף?; האם יש לנו פוטנציאל של גיוס מתורמים פרטיים גדולים, או של ביצוע הוראות קבע?
מתוך ההבנה מהו הבידול- נקודת היתרון הברורה של הארגון, שמייחדת אותו, נוכל להבין את אסטרטגיות הגיוס המתאימות ספציפית לארגון ומתוך כך לגזור את פעילות הגיוס הנכונה עבור הארגון.
אני מציעה, גם לארגונים שכבר קיימים שנים, לפתוח דיון בשאלה: "מי אנחנו?" "למה אנחנו קיימים?" ו"מה הייחוד שלנו?"- ולא לעשות בתהליך זה קיצורי דרך. ככל שתשחיזו את הגרזן יותר בשלב זה- יהיה לכם קל יותר לחטוב את התרומות.
מי בארגון צריך להיות שותף בהליך גיוס המשאבים?
לפני תקופה, לקחתי חלק בדיון מעניין על גיוס משאבים באחת העמותות. על הפרק עמדה תרומה גדולה מתורם פרטי- נגיד בעמיו, שתמורת התרומה- על העמותה היה לעמוד במספר תנאים רציניים, שקשורים לעובדים בעמותה.
הנהלת העמותה, החליטה, בחכמה ובצעד חריג, לשתף בהתלבטות שלה את העובדים, ואלו נטו לוותר על התרומה. עקרונית, מדובר בצעד נועז של ההנהלה מחד, ובתוצאה של סיוט עבורה מאידך, שהרי אם היא בחרה לשתף את העובדים- עליה להתחשב בדעתם החד-משמעית.
עם זאת, דווקא השיתוף של העובדים הביא להתגייסות מוגברת שלהם לכל הנושא של גיוס המשאבים, הם העלו רעיונות, פתחו דלתות לאנשים אמידים שהם עצמם הכירו, ובסוף השנה הסכום שגויס היה גדול הרבה יותר מאותה תרומה שבה הכל החל.
ברור, שסיפור כזה לא יכול להתקיים בכל עמותה. הנהלת הארגון הספיציפי הזה פועלת בשקיפות מול עובדיה, ורואה בכך תוצאות נפלאות בכל תחומי פעילותה.
עם זאת, מעבר לשיתוף של העובדים- נוצרה כאן תגובה, שמבחינתי היא חשובה ביותר לכל ארגון באשר הוא: העובדים עצמם הרגישו את המחויבות האישית שלהם לפעול למען הצלחת הארגון גם בתחום גיוס המשאבים. אני קוראת לדבר זה: "ארגון שב-DNA שלו קיימת ההבנה שיש צורך לגייס משאבים.
ככל שעובדים רבים יותר מבינים את משמעות גיוס המשאבים- נוצרות הזדמנויות רבות יותר לפיתוח קשרים, לגיוס מעגלים רחבים יותר וממילא- להבאת תרומות בסכומים משמעותיים בהרבה. גם מגייס הכספים המוכשר ביותר הוא בן אדם אחד, וככל שלעובדי הארגון ולמתנדביו תהיה הבנה שפעילות גיוס הכספים היא חלק בלתי נפרד מפעילות העמותה- הרי שפוטנציאל הגיוס עולה.
מאיפה מתחילים לגייס?
התשובה – כדאי להתחיל מהפשוט והקרוב. ובעגה המקצועית: FF: FAMILY+ FRIENDS. גם חברות סטארט-אפ מצליחות ביותר מתחילות את פעולות הגיוס מהמעגל הקרוב אליהן. בהקשר הזה יש לציין כי פעמים רבות קיים חסם מרכזי אצל מייסדי העמותה שאומר: "אינני יכול לגייס כסף מהחברים שלי או מהמשפחה". "אם אבקש מהם- הם יעזבו אותי", "אני לא שנורר" וכו' וכו'. הדבר מצריך תרגיל קל לשינוי תודעתי (מה שלקוחותינו ב"ה חווים בהצלחה רבה!), וידיעה ברורה, כי אם אינכם מצליחים לשכנע את הוריכם בפעילותכם החשובה- ככל הנראה משהו שם אינו נכון…
מעבר לכך- יש לדעת, שלעמותות מותר למכור שירותים ומוצרים, ולהרוויח כסף מפעילותן- זאת בתנאי שכל הרווחים מוקדשים לקידום מטרות העמותה, ושניהול ההוצאות מתבצע באחריות ובהתאם להוראות רשם העמותות.
ההמלצה שלי היא, לקיים ישיבות גיוס בפורומים שונים של העמותה, שבהן אנשים ידברו באופן חופשי על מקורות מימון אפשריים. תמיד מתברר שלאחד מחברי העמותה יש קשר לתורם פוטנציאלי גדול, ושלאחר יש רעיון מצוין לפעילות פשוטה להפקה, שעשויה להניב תרומות גבוהות.
איך מדברים עם אנשים על כסף?
מחקרים מוכיחים, שלרוב האנשים בעולם קשה לדבר על כסף. אנו פוגשים מנהלים רבים שמרגישים גם, שאם הם ירוויחו כסף עבור פעילותיהם- הרי שהעמותה "בוגדת" ברעיונותיה הערכיים.
יש לזכור, כי כבר במקורותינו נכתב, כי "אם אין קמח אין תורה"- והקמח הוא הכסף. לכן, יש לדעת איך לדבר על כסף, במיוחד כאשר מדובר בשיח מול תורמים.
להלן מספר עצות בסיסיות לשיח על כסף:
- יש להתכונן מראש ולדעת מהו תקציב הארגון הנצרך לגיוס ומה אתם רוצים לבקש באופן ספציפי מהתורם.
- יש לבקש סכום כסף ולא לומר לתורם: "כל תרומה תתקבל בברכה"
- במידה ואתם מבקשים סכום מסוים, לדוגמא: 18,000 שקל ומבחינים בשפת הגוף של התורם שדעתו אינה נוחה מהבקשה- אל תסייגו מיד באמירה: "גם 1,800 שקל יתקבלו בברכה…"- זוהי גישה שמייצרת חוסר אמון בכם ובארגונכם.
- הסבירו מה תעשו עם התרומה שתינתן.
- הסבירו לתורם כיצד תתבצע ניראות לתרומתו האישית.
- בקשו את התרומה בצורה מקצועית, ואל תבהלו גם אם התורם אומר לכם: "לא"!
- שמרו על קשר עם התורמים, שתפו אותם באופן אישי במה שנעשה עם כספם ועודדו אותם בצורה זןו לתרום לכם בפעם הבאה.
- חשוב ביותר- טעות קריטית של מנהלים מתחילים: אין לפנות מספר פעמים בשנה לבקשת תרומה מאותו תורם! אל תהפכו להיות "מטרידנים", שזיהוי מספר הנייד שלכם על הצג מעורר בתורם רתיעה!
דאגו שכל העניינים הטכניים מסודרים: ניהול תקין, סעיף 46 וכו'- וגם אם אתם בתחילת הדרך- תמיד ניתן להיעזר בעמותות ותיקות יותר לסיוע בעניינים אלו.
