התאריך: יום שלישי, 25.10.82 השעה: 10:00 בבוקר. בחברת ג'נרל מוטורס מצלצל הטלפון. הפקיד המשועמם מרים את האפרכסת, והוא שומע תלונה משונה ביותר. הלקוח, אמריקאי בן 36, מתלונן על רכב הפונטיאק החדש שקנה:
"בכל ערב אחרי הארוחה המשפחתית, אני נוסע עם הפונטיאק החדשה לחנות הגלידות שבקצה השכונה, וקונה גלידה לקינוח הארוחה. בכל יום אני קונה גלידה אחרת. עם זאת, קורה לרכב משהו מוזר ביותר: כאשר אני קונה גלידת שוקולד, או גלידת אגוזים, תות שדה או קרמל או כל סוג אחר של גלידה- האוטו מתניע ואין לי כל בעיה. אולם, כאשר אני קונה גלידת וניל- ברגע שאני חוזר לרכב- האוטו אינו מתניע. אני מבטיח לך שאנו אדם נורמטיבי, אבל הפונטיאק שלי שונאת גלידת וניל!"
הפקיד שקיבל את הטלפון חשב שהתלונה מוזרה ולכן לא התייחס לפנייה. אולם, בכל יום לאחר אותה שיחה ראשונית- התקשר הלקוח שוב והטריד את החברה כשאמר להם: "אינני יודע למה, אבל הפוטניאק שלי שונאת גלידת וניל"- רק לאחר שבועיים של שיחות בלתי פוסקות, העביר הפקיד את העניין למנהל החברה. המנהל טען בפני הלקוח שברכב אין כל חיישנים המזהים את סוגי הגלידות הניקנות, אך כדי להרגיע את אותו 'לקוח מצחיק ונודניק'- החליט מנכ"ל החברה לשלוח מהנדס אל ביתו של המתלונן.
המהנדס הגיע לבית הלקוח בכל ערב, וכמו מהנדס- כתב כל דבר שנעשה במקום: באיזו שעה הוא הגיע, מה שמות בני המשפחה, מה היו המנות בארוחה המשותפת, ובאיזו גלידה בחרו הילדים לקינוח. בכל ערב לאחר ארוחת הערב, יצא המהנדס עם הלקוח לנסיעה ברכב הפונטיאק החדש כדי לקנות גלידה.
ביום הראשון- קנו השניים גלידת אגוזים. כשחזרו לרכב, הוא התניע ללא בעיה. ביום השני- קנו גלידת ערמונים, והרכב התניע גם כן. ביום השלישי קנו גלידת וניל. וראה זה פלא, הרכב סירב להתניע. אכן, הפונטיאק שונאת גלידת וניל!
המהנדס סירב כמובן להאמין שהפונטיאק אלרגית לגלידה בטעם הוניל, והחליט להמשיך בבדיקתו. הוא המשיך לנסוע באותה שעה, יום יום, לאותה חנות, ורשם את זמן היציאה מהבית, את מספר הדקות בנסיעה, את הזמן שלקח לקנות את הגלידה וכו'. המסקנה מהרישומים כולם הייתה זהה: הפונטיאק שונאת גלידת וניל!
בהיותו מהנדס, שהכיר את המכונית והבין, שעליו לחשוב בכיוון שונה- הוא מצא בתוך זמן קצר את הפתרון:
גלידת הוניל, בשל היותה הגלידה הכי פופולרית- הייתה ממוקמת בכניסה לחנות, במיכל נפרד, וזמן קנייתה היה קצר ביותר: נכנסת, לקחת, שילמת, יצאת. שאר הגלידות היו ממוקמות בצד האחורי של החנות, ובדרך כלל השתרך לידן תור קטן, כך שזמן הקניה היה ארוך יותר.
כעת נשאר לפתור רק את השאלה : למה כשזמן הקניה היה קצר הרכב לא התניע?
חיש קל עלה המהנדס על הפתרון. הבעיה ברכב הייתה בתקלה שקרויה 'סתימת אדים'. כאשר ארך זמן ממושך יותר לקנות גלידה- המנוע היה מספיק להתקרר, וסתימת האדים הייתה נפתחת. כאשר הלקוח קנה גלידת וניל, בגלל הזמן הקצר לחזרה לרכב, המנוע לא הספיק להתקרר, סתימת האדים לא הספיקה להשתחרר, והרכב לא התניע. בראשו של הלקוח וילדיו עמדה הפרדיגמה לפיה "הפונטיאק שונאת גלידת וניל", אך, בעקבות בדיקתו של המהנדס, שונתה מערכת הדלק ברכבי פונטיאק, והרכב הפסיק להיות אלרגי לגלידת וניל.
המנהל החכם של ג'נרל מוטורס הבין, כי לא ייתכן שמכונית הפונטיאק באמת שונאת גלידת וניל, וניסה לבדוק מה קורה בשטח ומהי הבעיה האמיתית, שבגללה הרכב אינו עובד. הוא הבין שחייבים חשיבה מחודשת לגבי התקלה ברכב, ולאפשר התנעה חלקה באופן תמידי.
חישוב מסלול מחדש בגיוס כספים
משבר הקורונה הוביל מגייסי משאבים רבים לחישוב מסלול מחדש בכל מה שקורה בגיוס המשאבים הכספיים של ארגוניהם. למשרדנו פונים מנהלים רבים ושואלים: "התורמים לא מגיבים לי", "אני לא יכול לצאת מהארץ לגיוס כספים", "התרומות פוחתות מחודש לחודש", "הממשלה לא העניקה לנו את המענק שהובטח ואני על סף קריסה". "מה לעשות?", ואפילו משפטים מוחלטים כמו: "אין מצב עם כל החוסר וודאות שקיים היום לגייס כסף!"
במחקר בינלאומי באוניברסיטת היוקרה MIT לו אני שותפה, מתברר לנו, כי משבר הקורונה היווה פלטפורמה לשינויי חשיבה הן בקרב התורמים והן בקרב המתרימים. התנודות בשוק הכריעו את העמותות לצאת מאזור הנוחות ולפעול בדרכים חדשות.
אמנם, קשה לנו לשנות הרגלים, קשה לנו לשנות דפוסי התנהגות, אבל בעולם הפילנתרופי בו אנו חיים עלינו לזכור את מודל דב"ש, שטוב לכל אדם באשר הוא עוסק:
ד– דע מה אתה רוצה.
ב– בדוק מה אתה מקבל
ש– שנה את מה שאתה עושה, עד שתשיג את מה שאתה רוצה.
אלו הם שלושה שלבים הכרחיים לכל מי שרוצה להגדיל את הכנסותיו, ולמנף את מקורות המימון שלו:
ד– דע מה אתה רוצה. מגייס הכספים רוצה תרומות, והרבה.
ב– בדוק מה אתה מקבל. מגייס הכספים צריך לבדוק מה השתנה בעקבות משבר הקורונה והאם הוא עומד ביעדים אותם הגדיר לעצמו (במידה והגדיר, אבל על כך נדבר בפעם אחרת).
ש– שנה את מה שאתה עושה, עד שתשיג את מה שאתה רוצה- במידה ו"לא כל כך הולך כפי שרוצים"- על מגייס הכספים לשנות את דפוסי ההתנהגות אותם סיגל, את הגישה, את הדרך, את הטכניקות, את השיטה, כדי שיצליח לגייס כספים בצורה הנכונה והמקצועית.
הפונטיאק באמת לא שונאת את גלידת הווניל. המהנדס בדק את מקור הבעיה- והתקלה תוקנה. התורמים לא באמת מחפשים דרך איך לא לתרום לעמותה. מגייסי הכספים צריכים לבדוק את דרכי הפעולה החדשות לגיוס כספים, לפעול לפי הנרטיב החדש- ובעז"ה להצליח!
