כלים להתפטר מהרגל שלילי בגיוס הכספים (ובחיים בכלל…)

אגדת ילדים ברזילאית מספרת על יצורים מסתוריים הנקראים אנקנטאדו. באגדה, אותם היצורים עולים מנהר האמדוס בכל לילה, משתלטים על מחשבות התושבים ועושים בהם ככל רצונם. האגדה אומרת, שמרגע שתפס אנקנטאדו מוח של אדם מסכן- הוא יהיה אחראי על מעשיו, והוא זה שיגרום לו לעשות כל מה שהוא רוצה.

האמת היא, שלכולנו יש "אנקנטאדו" קטן במוחנו, שהוא זה שמנהיג אותנו פעמים רבות, הוא זה שמחליט עבורנו והוא זה שמייצר בתוכנו את ההרגלים אותם קשה לנו להחליף. עקרונית, ההרגלים שלנו בדרך כלל אינן מאיימים עלינו, אבל, אם יש לנו הרגל שמונע מאיתנו לגייס כספים בצורה מקצועית- הרי שהוא ממש ממש בעוכרינו והוא זה שמייצר לנו תוצאות שאינן אפקטיביות עבורנו.

אין זה משנה אם מדובר בהרגל של איחור לפגישת התרמה, בהרגל של אי המשך הקשר עם התורמים או אפילו בהרגל של בקשת תרומה נמוכה מאדם אמיד. אם הרגל כלשהו מונע מאיתנו להתקדם, להשיג את מטרותינו ולהגיע לתוצאות המקוות מבחינתנו- הרי שמדובר בהרגל שלילי שאותו עלינו לשנות.

הדבר הבסיסי שעלינו לזכור הוא, שרוב מה שאנו בוחרים לעשות הוא תוצר של הרגלים, ולמרות שלעתים חלק גדול מההרגלים שלנו נתפסים כחסרי חשיבות- הרי שלתוצאה המצטברת יש השלכות אדירות על גיוס הכספים שלנו, מה שמשליך פעמים רבות על העבודה שלנו, על מצבנו הכלכלי ואפילו על האושר שלנו.

בשבוע שעבר כתבנו מעל במה זו את דבריו של צ'ארלס דוהיג, מחבר הספר: "כוחו של הרגל", הטוען, שכל הרגל ניתן לשינוי, ואין זה משנה באיזה גיל מדובר. בספר, סוקר דוהיג את התגליות המדעיות המסבירות מדוע בכלל קיימים הרגלים, ואיך אפשר לשנות אותם באופן שישפיע גם על החיים האישיים וגם באופן כללי. לדבריו, כשהרגל נוצר- המח מפסיק להשתתף במלוא קבלת ההחלטות. הוא מפסיק לעבוד קשה או שהוא מסיט את ההתמקדות למשימות אחרות. לכן, אם אנחנו לא נלחמים בהרגל מתוך כוונה, כלומר: אם איננו מוצאים פעולות רוטיניות חדשות- אותו דפוס פעולה- ההרגל- ימשיך להתקיים באופן אוטומטי.

לעומת זאת, אם נבין, שהרגל פועל על פי "לולאת ההרגל"- השליטה בו תהיה הרבה יותר קלה , כיברגע שנפרק את ההרגל למרכיבים- נוכל לייצר בו שינוי.

דוהיג טוען, ש-45 אחוזים מהפעולות שאנו מבצעים הינם הרגלים, ולכן כדי להגיע לתוצאות- עלינו לפעול מול אותם הרגלים שליליים- המחוברים ב"לולאת ההרגל", לפרק אותם למרכיבים השונים ולטפל בכל מרכיב לכשעצמו.

לולאת ההרגל היא בעצם תהליך, המתרחש בתוך המח ומורכב משלושה שלבים:

1. סימן- גירוי כלשהו שמורה למוחנו להכנס למצב אוטומטי ובאיזה הרגל להשתמש
2. פעולה רוטינית- כל פעולה שמתבצעת: פיזית, שכלית או רגשית.
3. תגמול- פרס שמייצר לנו את ה"רווח" מההרגל. התגמול הוא זה שמסייע למוח לחשוב האם כדאי לזכור את הלולאה המסוימת הזו גם בעתיד. עם הזמן, הלולאה – סימן, פעולה רוטינית, גמול – נעשית אוטומטית יותר ויותר. הסימן והגמול נשזרים זה בזה, כך שנוצרת תחושה חזקה של ציפייה והשתוקקות.

ניקח לדוגמא אדם שבכל יום קונה לעצמו בורקס במאפייה הנמצאת ליד משרדו. לולאת ההרגל שלו היא כזו:

1. סימן- גירוי- המאפייה הנמצאת תחת המשרד ומדיפה ניחוחות.
2. פעולה רוטינית- רכישת הבורקס ואכילתו.
3. התגמול- תחושת המתיקות בפה וההרגשה הטובה שנוצרת בעקבות אכילת סוכרים.

אדם כזה, בכל פעם שעובר ליד המאפייה- הוא כבר מתמלא בתחושה המיוחדת של המתיקות בפה.

מה קורה לנו עם הרגל שלילי כמו, דחיית שיחה עם תורם?

1. סימן- גירוי- היומן מסמן לנו שעלינו להתקשר לתורם.
2. פעולה רוטינית- ממשיך לבצע את שאר המשימות של אותו יום ולהניח את משימת ההתקשרות לתורם בסוף אותן משימות.
3. התגמול- שלווה פנימית ואי תחושת כישלון אם לא הצלחתי בשיחה.

תחושת התגמול היא זו שתשפיע על הפעולות שלנו (מתוך הרגל) בפעם הבאה.

הבשורה הטובה היא, שחוקרים שבדקו את נושא ההרגלים מצאו, כי ניתן לשפר את השליטה העצמית באמצעות תרגול והתמדה, ממש כפי שאנו מחזקים את השריר באמצעות חזרה על אותו התרגיל פעם אחר פעם, עד שהשריר מתרגל והתרגיל הופך להיות קל יותר.

חשוב לזכור כי אין שיטה אחת לשינוי הרגלים שמתאימה לכולם. לכל אחד יש להתאים "חליפה אישית" המתאימה לצרכיו, להרגלים שצבר ולניסיונות העבר שלו, ובכל זאת, הנה מספר כלים לשינוי ההרגל השלילי:

1. מחליפים הרגל ישן בהרגל חדש: הפסיכולוג טים פיצ'יל טוען שיצירת הרגל חדש והכחדה של הרגל ישן הן בעצם שתי פעולות דומות. אם רוצים להפסיק הרגל ישן כדאי לנסות לבסס אחד חדש תוך כדי. כך, שכשאתם עומדים בצומת דרכים- "אם לעשות א' או ב'" – המוח שלכם יוכל לבחור בין ההרגל הישן לחדש. בהדרגה ייעשה ההרגל שרציתם להיפטר ממנו פחות ופחות דומיננטי, וההרגל החדש יחוזק ויתקבע. כך למשל הרבה יותר קל להיגמל מעישון באמצעות סיגריות אלקטרוניות שמהווים פעולה חדשה, מאשר פשוט להחליט: "מהיום אני לא מעשן יותר". כך גם לגבי הדחיינות אותה הזכרנו מקודם. אם רוצים להפסיק לדחות דברים- חשוב ליצור דד-ליין להשלמת המשימה עוד באותו היום, כך שהשיחה לתורם תתבצע במהירות האפשרית וההרגל החדש יחוזק ויתקבע.
2. מפסיקים עם פתרונות קסם: לדוגמא-במקום להציב לעצמכם מטרה של: "לגייס מיליון דולר בחודש"- התמקדו ב"יצירת 10 פגישות שבועיות עם תורמים כבדים". אם הרגלי הפגישות ייהפכו לקבועים- יהיה הרבה יותר קל לפעול על פיהם.

חוגגים הצלחות: קבעו מה ייתן לכם מוטיבציה לבצע פעולות נוספות ולא לדחות אותן, ולאחר הצלחה – העניקו לעצמכם את הפרס. אם דברנו מקודם על התגמול שהמח מקבל בעקבות הפעולה הרוטינית וממילא החיבור שנעשה לגבי הפעולה בפעם הבאה- הרי שברגע שנפרגן לעצמנו פרס על הצלחתנו-המח ייצור התניה חדשה בלולאה. ככל שנחזור על פעולות התגמול- המח יעבה את תחושת ההצלחה וממילא הדבר יתחבר לנו להרגל החיובי העתידי, שיוביל תוצאות ברוכות בפיתוח המשאבים שלנו.