בחודשים האחרונים, ערכתי מחקר מקיף עם פרופ' לואיס ליטוואר מהמכון הטכנולוגי MIT במסצ'וסטס, ארה"ב. המחקר נערך על מאות עמותות בארץ ובעולם, לגבי הליכי גיוס הכספים שלהם בזמן הקורונה. בעקבות המחקר, אני יכולה להצביע על 5 טעויות טראגיות שמנכל"ים ומגייסי הכספים עשו, ושאם גם אתם מבצעים פעולות אלו- אני מציעה לכם להתרחק מכך כמו מאש, כי הטעויות הללו עלולות לרסק את הארגון שלכם ואתכם באופן אישי, לחלוטין!
טעות טראגית מספר 1: לקפוא במקום, ולעשות בדיוק מה שעשיתם עד עכשיו-
באנגלית אנחנו קוראים לזה: פריז. (FREEZE). לקפוא.
כלומר:
אתם ממשיכים להציג בפני התורמים שלכם בדיוק את אותם מוצרים, אותם שירותים, אותן הצעות, אותן תוכניות ופרויקטים, אותן דרכי התרמה צפויות, שכל השוק של מגייסי הכספים משתמש בהן, ואיבדו כעת אפקטיביות, כח ויכולת השפעה-
בקיצור: אתם ממשיכים לתת עוד ועוד ועוד ועוד ועוד מאותו הדבר, בשביל פחות ופחות ופחות ופחות מהתוצאות.
במחקר שערכנו, גילינו, שלמעלה מ-70 אחוזים מהעמותות מבצעות את הטעות הזו.
לדוגמא: עמותה חינוכית, שעוסקת בתחום הסדנאות למורים ומנהלים, תכננה לערוך מסע ייחודי למורים. העמותה שילמה כסף רב לחברת מיתוג והפקה, שתסייע לה בבניית התוכנית. כל זה נעשה בתחילת שנת תש"פ. והנה, וירוס קטן הופיע והחל לאיים על התכנסויות, אירועים חברתיים ומפגשים רבי משתתפים. העמותה, שכאמור לעיל, השקיעה ממון רב בהכנת התוכנית, לא השכילה לשנות את התכנים/ הרעיונות/דרכי הפעילות, ונסתה להמשיך לגייס כספים עבור אותו פרויקט. מנהלת העמותה התקשרה אליי וספרה לי בכאב, שלמרות ההשקעה הרבה במיתוג התוכנית וברעיונותיו- התורמים לא נענים.
מתברר, שהתורמים, ובצדק רב, שאלו אותה מתי יתקיים הפרויקט, אם בכלל, והציעו לה לבוא אליהם בשנית, כשהקורונה תיעלם וכשהמסע יצא אל הדרך.
אותה מנהלת ביצעה את טעות ה"פריז". התורמים לא מבינים מדוע עליהם לתרום כרגע לפרויקט שככל הנראה לא יצא אל הפועל בתקופה הקרובה.
הבעיה היא, כפי שכתבתי לעיל, שמרבית הארגונים טועים בנקודה הזו, ואינם מבינים, מדוע ההכנסות מתרומות ירדו.
טעות טראגית מספר 2: לברוח מהמשחק ולחסל את צינור החמצן של העמותה שלכם
באנגלית אנחנו קוראים לזה: פלייט. (FLIGHT). לנוס.
כלומר:
אתם עושים את מה ש-32% מהעמותות עשו בחודשים האחרונים: אתם נמצאים במנוסה, מוציאים עובדים לחל"ת, מצמצמים בהוצאות, לא עוסקים בגיוס כספים כמעט בכלל,
לא משקיעים בהליכי התרמה חדשניים, ומחכים שהקרונה תעבור, שהנגיף יחלוף, ושהמשבר ייגמר…
אם זו האסטרטגיה שלכם- אני יכולה לומר לכם שקריסת העמותה בדרך (והלב שלכם יחד איתה),
הרבה לפני הזמן שהקורונה הזו תיגמר. איינשטיין נהג לומר שאי שפיות היא לעשות שוב ושוב את אותן הפעולות ולקוות לתוצאות שונות. ואם לא עושים בכלל פעילות? תוצאות אין. קריסה וודאית יש.
טעות טראגית מספר 3: לשרוף זמן יקר בהמתנה לפיצויים מהממשלה
באנגלית אנחנו קוראים לזה: לייז. (LAZE). להתעצל. להתרשל.
כלומר:
אתם מאשימים את כל העולם על מה שקורה בארגון שלכם, מתבכיינים ללא הפסקה, משקיעים אנרגיה בכעס על הנציגים/ הממשלה, ומנווטים אותה למקומות שליליים- במקום לקום ולעשות מעשה שיציל את הארגון שלכם.
אתה גם בודקים כל היום מה קורה עם מענקי הפיצוי מהממשלה, ואם קבלת מהם כמה גרושים-
חושבים מה בכלל תוכלו לעשות עם הדבר הזה.
אתם מתקשקשים, מתעצלים ומתרשלים מלהביא תרומות באופן אפקטיבי, ושורפים זמן יקר
על בדיקת קולות קוראים (שלא בדיוק קוראים לכם), ועל ציפייה שמשהו יזוז פה כבר, בממשלה הזו.
טעות טראגית מספר 4: לא להיות בקשר עם התורמים שלכם
באנגלית אנחנו קוראים לזה: לוזר. Loser. מפסידן.
כלומר:
אתם לא משתפים את התורמים שלכם במה שקורה, לא מתקשרים, לא מדברים, לא כותבים,
בקושי איחלתם "שנה טובה" (אם בכלל). ובזה שאתם לא בקשר איתם- אתם מפסידים הרבה יותר, מרחיקים אותם מכם, ויוצרים לכם תדמית של לוזר נצחי.
מה שמעניין הוא, שבתחילת המשבר, עמותות רבות הבינו, שעליהן להיות בקשר עם התורמים, לשתף אותם במה שקורה ואפילו לחבר אותן אל הפעילות שמתקיימת (גם אם הפעילות הורידה הילוך). עם זאת, באיזור "הגל השני" חלה ירידה עצומה בחיבור האישי מול התורמים, מה שהשפיע באופן וודאי על התרומות. חשוב לדעת, שהירידה בתרומות לא התבצעה בגלל חוסר היכולת של התורמים לתרום לכם, אלא בגלל חוסר התקשורת עם הפילנתרופים.
טעות טראגית מספר 5: לרחם על התורמים שלך שבטח אין להם כסף לאכול
באנגלית אנחנו קוראים לזה מיסטייק. (MISTAKE). לטעות.
כלומר:
אתם מפחדים להתקשר לתורמים, ואם מישהו אמר שאין לו כסף עכשיו- אתם מתנצלים וסוגרים את הטלפון, מרחמים עליו מאד, ואפילו מנסים לחשוב איך לעזור לו להאכיל את הילדים שלו
(אל דאגה, הוא עוד לא מוכר את הבית והרכב שלו…).
המחקר שלנו הוכיח, שאנשים עשירים, לא רק שלא הפסידו כסף בקורונה, אלא להיפך, הם התעשרו הרבה יותר, לכן, סביר להניח שהתורמים שלכם לא מסכנים…
אבל אתם? ממשיכים לרחם עליהם ולהאמין שהמצב שלהם מאד קשה.
במחקר גילינו, שארגונים חברתיים, שמנהליהם בצעו את הטעויות הנ"ל- הארגונים נפלו, צנחו, ואפילו התרסקו. לחלוטין. אגב, אינני מדברת רק על עמותות בארץ, אלא גם על עמותות בארה"ב ובמערב אירופה.
לכן, אם אתם מבצעים את אחת הטעויות הטראגיות הנ"ל- חובה עליכם לשנות כיוון, לחשב מסלול מחדש ולייצר לעצמכם כיוון ברור ומפוקס לשדרוג של גיוס הכספים שלכם, כדי לצמוח ולגדול, ולא רק לשרוד, או חלילה, לחדול.
והאמת?
אין זה משנה באיזה תחום או כיווני פעולה העמותה שלכם עוסקת. מה שמשנה הוא, שתתחילו לפעול דרך תוכניות הפעולה המדויקות עבורכם, כי הקורונה הולכת להיות כאן איתנו עוד הרבה זמן, ואתם חייבים לחשב מסלול מחדש.
