גיוס כספים עבור עמותות וארגונים חברתיים אינו רק אתגר כלכלי או טכני – זהו תהליך אנושי ורגשי עמוק. בעולם רווי במסרים, כאשר רוב העמותות מגדירות את אותו קהל המטרה בגיוס כספים וכאשר אותם האנשים מקבלים את אותן הפניות מאין ספור עמותות, רק מי שמגייס כספים מהלב מצליח באמת.
נעים מאוד. אנחנו חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים ועמותות להגדלת ההכנסות ולגיוס תרומות. במאמר זה נספק כלים מעשיים, המגובים במחקרים, שיעזרו למנהיגי עמותות לבנות מערכת גיוס כספים יציבה, יעילה ומרגשת.
- קשר רגשי מניע תרומות
סיפורים עצובים ומטרות נעלות כבר לא עובדים על התורמים, ריבוי בקשות לתרומות הפכו את התורמים להרבה יותר מחוספסים וקרים. מחקר משנת 2014 מאוניברסיטת נורת'ווסטרן מצא שאנשים נוטים יותר לתרום כאשר הם חשים קשר רגשי לפעילות שלכם – הרבה יותר מאשר לסיפורים שלכם.
תורמים פוטנציאלים מעדיפים לתרום לארגונים בהם המעורבות הרגשית ופיסית גבוהה במיוחד ואפילו נוטלים חלק בפעילות הפנימית של אותם ארגונים.
טיפ חשוב – בשלב הראשוני של גיוס הון, עדיף לחשוב על גיוס מעורבות לפעילות, יצירת תחושת שותפות ובניית רשימת התורמים הפוטנציאלים לשלב ב', שלב הגיוס. עמותות המבצעות התקשרויות לרשומות קרות חוות חוויה לא נעימה שלעיתים עלויות צוות המכירות והשיווק גבוהות מהכנסות התרומות.
- בנו מסע תורמים, לא רק קמפיינים לגיוס תרומות
תורמים לא רוצים להרגיש כמו ארנקים שלכם, הם רוצים להרגיש שותפים. כדי להפוך אותם לשותפים נדרש :
- להפסיק לקרוא להם "תורמים" – התחילו לקרוא להם "שותפים לדרך.
- הפעילו אותם בצורות שונות כחלק מהפעילות (לא רק תרומות), כגון – הזמנת השותפים לשטח, יום חשיפה של פעילות מסוימת והציעו אפשרות להתנדבות מזדמנת.
- בנו קהילה של שותפים ושלחו פעם ברבעון דו"ח קצרצר (עמוד 1) על הפעילות הנעשית בארגון שלכם – כולל תמונות, ציטוטים של מוטבים, וסיפורים אנושיים (כמובן בקבוצה סגורה ומיוחדת).
- הוכרה אישית – תודה אישית, ברכות לימי הלולדת והזמנות אירועים מיוחדים.
מעורבות תורמים איננה בונוס – היא לב ליבה של פעילות גיוס תרומות מודרנית. ארגונים המשקיעים בבניית מערכת יחסים עם התורמים, זוכים לא רק בתרומות חוזרות אלא גם בקהילה אמיתית של תומכים שמאמינים בכם ומרגישים חלק בלתי נפרד מהשינויים שלכם.
- ניהול קמפיינים מכווני מטרה
גיוס הון לפעילות חברתית איננה מתרחשת ללא קריאה ברורה, דחופה ומניעה לפעולה. קמפיין מצליח כולל שלושה פרמטרים עיקריים : הגדרה מדויקת של קהל המטרה, כאלו שיש להם תחומי עניין משותפים לפעילות החברתית של ארגונכם. הכנסת מסר הכולל סרטון או תמונה מרגשים שמושכים את תשומת לב קהל המטרה ושימוש בשיטת SMART לקמפיינים לגיוס כספים:
S – קמפיין ספציפי: "גיוס 500,000 ₪ לבניית …….. לילדים".
M – מדיד: מעקב ושיתוף התקדמות בזמן אמת.
A – בר השגה: קבעו מטרות ריאליות.
R – רלוונטי: חיבור לאירועים אקטואליים או סיבות עונתיות.
T – מוגבל בזמן: "עזרו לנו ב-10 הימים הקרובים!"
טיפ חשוב – הוסיפו טיימר ספירה לאחור לאתר שלכם – זה מגביר את הדחיפות ואת שיעורי התרומות.
- ניהול תורמים באמצעות כלים טכנולוגיים
ניהול תורמים באמצעות כלים טכנולוגיים הוא אחד ממנועי הגידול החשובים ביותר של עמותות וארגונים חברתיים כיום. מעבר לבסיס המידע שנוצר, הכלים הדיגיטליים מאפשרים שימור תורמים, שיפור מערכות יחסים, והגברת גיוס תרומות חוזרות , בצורה חכמה, אוטומטית ואפקטיבית. כיצד עושים זאת ?
- שימוש מערכת CRM ייעודית לעמותות.
- מעקב אחרי "מסלול חיי התורם" – מהפנייה ראשונית ועד לשותפות קבועה והגדרת ווליום הפניות. ריבוי פניות יוצר "אנטי".
- דיוור אוטומטי ומותאם אישית.
- אוטומציה בתקשורת ב WhatsApp.
- דפי תרומה חכמים באתר – מותאם למובייל.
- שימוש בצ'אטבוטים ובבינה מלאכותית.
- ניתוח נתונים ודוחות חכמים.
- סיכום – גיוס כספים מהלב הוא מיומנות חשובה
גיוס כספים יעיל הוא שילוב של אותנטיות ואסטרטגיה. ככל שהמסר שלכם יהיה מדויק יותר, הטון שלכם יהיה חם יותר והכלים שלכם יהיו חכמים יותר – כך תראו יותר הצלחה הן בתרומות והן במערכות יחסים ארוכות טווח עם התומכים שלכם.
צריכים עזרה בבניית אסטרטגיית גיוס תרומות חזקה עבור הארגון שלכם ?
למכותבים של עמותה Info פגישת עבודה ללא תשלום.
מאחלים לכולם הצלחה צוות המקצוענים של חברת המרכז הישראלי לשיווק 03-7511468 marketing-center.co.il